ABM經典案例 拿下150億大刁你也做得到!

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Account Based Marketing(ABM)在B2B的世界中非常火熱,不少大品牌如Rolls-Royce(勞斯萊斯)、Thomson Reuters(湯森路透)等也是通過ABM來提升營銷效果!究竟市場上有什麼經典的ABM案例?他們透過ABM,最終為公司帶來什麼巨大好處?

ABM最初由管理咨詢(Management Consulting)公司Peppers & Rogers在1993年提出,初期又被稱為Key Account Marketing,近年由營銷公司Engagio的創辦人Jon Miller等人廣傳其優點後,迅速發揚光大,成為B2B Marketing的利器。

以下幾個實戰例子,都是ABM界別內經典而又具代表性的案例:

1)ABM助軟件公司Invoca ROI提升33倍

Invoca使用ABM解決方案Tactile Marketing Automation(TMA)後,目標客戶的參與率提高了175%!利用ABM方案後,Invoca的廣告投放更為精準,並為其製作的Dreamforce 2015廣告系列帶來33倍的投資回報率(ROI)!而他們的前Director of Demand Generation Julia Stead更指,ABM助Invoca將轉化率(Conversion Rate)增加超過200%!

2)Northrop Grumman透過ABM了解目標客户公司 取得154億巨額合同

2003年,維珍尼亞信息技術局(VITA)為一項耗資20億美元的IT基礎架構招標,世界第4大軍工生產廠商Northrop Grumman對此工程有濃厚興趣,但礙於對當地認識不深,最初未有出手。後來,Northrop Grumman找來ITSMA為他們提供針對VITA的ABM,為Northrop Grumman在維珍尼亞(Virginia)建立名氣,並邀請當地有實力的IT技術公司協助,令Northrop Grumman在VITA眼內建立正面和專業的形象。最終Northrop Grumman順利贏得與VITA為期10年,價值20億美元(約154億港元)的合同!

3)Thomson Reuters善用ABM 成功拿下95%目標客戶

Thomson Reuters首先利用ABM分析,將500個目標客戶資料(Integrated Consumer Profile,ICP)分成三個等級,並從中制定出9種不同的策略,從合作年期,到贈送禮品類型均經過仔細分析,令不同類別的客戶均對Thomson Reuters的服務感到滿意。最終在500個目標客戶中,成功拿下合約的比率高達95%!

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