身為初創的我,是用那2招攻佔藍海市場?

不少有潛力的科技Startup之所以有龐大的發展空間,就是因為他們找到了藍海市場(Blue Ocean Market)。面對藍海在前,怎樣說服別人嘗試這些市場上剛萌芽的新科技,對於部分Startup來說是非常頭痛的問題。不少Startup也曾問我,當年是怎樣打開藍海市場的大門,最終如何在創業的第一年,公司人手規模擴大3倍?

究竟是哪招,能讓還在初創階段的PacificLink在資源短缺之下,半年內公司規模擴大3倍?這就要回到當年,我和Alex找到Andy加盟,重新組成鐵三角創業團隊後說起……

話說1999年,我們準備繼續向網頁設計這個95%未被開發的藍海市場進發。當年97金融風暴後的經濟,雖然已開始慢慢轉好,但其實還是非常乏力,就連曾經為香港人帶來童年美好回憶的歡樂天地以及香港唱片界巨頭寶麗金(PolyGram)等知名企業,都是在這一年在世界上消失。

話說當年B2B(商戶對商戶,Business-to-Business)的營銷並不容易,在沒有Google和LinkedIn等容易找到客戶的平台,各OEM廠商每年都要努力出席海外和本地各大貿易展銷會,加上在各式各樣的貿易雜誌落廣告(稍有年紀的讀者肯定有見過!)便成了廠家尋找商機的最重要方法。我一直相信我們的實力,認為只要有辦法讓他們認識PacificLink,就有很大機會說服他們使用我們的web design服務,因此,我決定先集中所有精力開拓客源,在最短時間內找到第一批客戶後,再作其他打算。

當時,我們的資金非常有限,不能作大幅度宣傳,面對這個情況,我選擇主動出擊,利用當時非常普遍的找客人手法開疆闢土:

一.每天Cold Call

正所謂力不到不為財,我在坊間搜羅不少貿易雜誌,然後每天便在裡面尋找沒有網站的企業,一個個打過去!就這樣,憑藉我三寸不爛之舌,每天最多能約見4個潛在客戶,一個月就能找到30間對建立公司網站有興趣的公司,每個月成功簽約的客戶,至少也有4個!掌握這個Sales Funnel(銷售漏斗)後,我就每天人肉Cold Call Growth Hacking,加上管理客戶建設網站的流程,也就足夠讓我們3人的時間過得非常充實了!因此,我們公司未滿三個月便開始請員工了!

二.在報章落分類廣告

除了主動出擊外,我也希望有其他的Marketing Channel協助,目的就是為公司增加潛在客戶的數量,因此我們再嘗試其他方法宣傳,這次,我就投入一些資源,希望收到意料之外的效果:

當時,我選擇了在經濟日報上,每個月落2000元分類廣告!有趣的是,我們做Web design的,竟然通過這小小的傳統媒體格子廣告,每個月帶來3至5個潛在客戶的查詢!後來我們發覺,透過報章廣告找到我們的潛在客戶,最終能夠成功簽約的比率,比Cold Call找到的客戶還要高!當然,最大的分別是賣廣告要給廣告費,及有少少“等運到”的感覺!

後來經我細心思考後,發現由於Cold Call是我主動出擊,向潛在客戶推薦一些他們未曾想過用的網絡推廣服務;至於在報章媒體落廣告,則是一種Active Marketing Channel,因為是客戶主動找上門,所以我們知道他們對PacificLink Web design的服務本身已有需求,所以成功率也較高!

我發現,Cold Call每30個約見,最後成功Close Deal的個案約有3至4宗;至於Marketing Channel,每4至5個enquiry,就有1至2個能夠簽單!這令我認清楚主動出擊cold call及市場推廣的重要性!所以自此之後,我們便成為經濟日報的長期客戶了!

要成功攻佔藍海市場,我建議Startup應集中火力,專心尋找第一批客戶,在沒有足夠資源的情況下,主動出擊成效未必最高,但卻能令你更了解客戶需求,提供最切合市場需要的服務,從而找到第一批忠實顧客!我堅信做什麼生意都需要Word of mouth,如果你能提供優質的產品或服務,令到首批客戶非常滿意,他們便會自動會為你宣傳給身邊朋友,生意就自然大!做出亮麗的P&L(Profit and Loss Statement)真正成為一門好生意,這才是Startup站穩陣腳,快捷進攻藍海,邁向成功的第一步!

記住,不要在得到資金後做不實際的事,所有公司要成功生存,最終都離不開奪得首批滿意客戶!集中資源,找到顧客,讓口碑迅速傳開,才是銷售王道!最後乘著科網熱潮,大家也開始意識到互聯網的重要性,在各方宣傳配合之下,PacificLink的生意開始接踵而來,我們的規模,也就得以在半年之內擴大三倍,從一家3人公司,到擁有10名員工,開始拓展起來!

要攻佔藍海需要先集中資源開拓客戶,要達成第一單生意成功起頭,你,又需要什麼?立即按這裡,看看我是怎樣找到第一個客戶,成就PacificLink的未來吧

創業過程中,怎樣才能將公司壯大?我的選擇是以Cold Call開拓新客源!究竟我是怎樣利用Cold Call,成功打開Web Design藍海市場?立即按這裡,看看林老師的秘技吧!

林老師創業攻略第三回:身為初創的我,是用那2招攻佔藍海市場?

林老師創業攻略第一回:做別人不能做到的!

林老師創業攻略第二回:創業伙伴離去怎麼辦?

林老師創業攻略第四回:Cold Call 必殺技大公開!

三大編輯精選:

這可能是我人生最後一門生意

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