最離奇Close Deal經歷 為何赤膊男子會跟我即日簽約?

Cold Call是一般創業者未必願意做的事,但我卻非常樂意,而且做得自在,上文我告訴大家一些我做Cold Call的技巧,以及早年Cold Call為我帶來的鍛煉,希望大家能在當中吸取一些經驗,令Close Deal更順利。其實,另一個Startupper經常問我的問題,就是Close Deal的技巧。

 

其實,我在商場征戰多年,當中有一個最詭異,最離奇的經驗,讓我領悟出一套Close Deal的技巧!究竟是什麼招數?這就要從1999年,一個熱辣辣的夏天,我單人匹馬走進一個氣溫和氣味都令人難以抵受的工廠單位說起……

時間回到1999年,那天的溫度並不低,而且沒有風,感覺相當悶熱。我習慣傾生意前先了解對方的背景、新產品等基本資料後才與客戶會面,看過他們工廠的Catalog,這家公司的生產業務,涉獵產品範圍比較廣泛,於是我很自然的想到,他們的員工人數和規模應該不小。可惜,我錯了!

我到達客戶在60年代建成的工廠大廈辦公室,雖然面積不小,但卻是破破落落的!最奇怪的是,裡面並沒有任何生產設備和員工,原來他們只是一間貿易公司!但最意想不到的是,前來迎接我的,竟是兩個拖鞋短褲,赤裸上身,一手摸著肚腩,一口擔著香煙的中年大叔!而另一個比較年輕的,則同樣赤膊,頭髮蓬鬆,就如剛睡醒一樣!令我有點懷疑他們是否……

圖片來源:電影「功夫」截圖

雖然,我事前有做準備,但眼前看見兩位負責人的狀態,卻是我意想不到的!不過,好歹他們也是老闆,我就跟著他們來到煙霧瀰漫的大班房,一邊向他們present,一邊在控制因煙味影響下正在翻騰的胃部,避免當眾嘔吐的尷尬。

還記得當年我們有兩個價目表,一個是10頁網站8800元,另一個是20頁16800元。很明顯的,兩個老闆並不是注重科技的人,生意看似難以Close Deal,但我跟他們說:「你們現在搵客靠什麼?一年幾次的海外展銷會?買兩頁價格高昂的雜誌廣告?若然你有了Web Site,便能舒舒服服的在這裡一邊享受按摩椅,一邊涼冷氣,一邊煲煙,全球客戶都可以在網站看到你們的產品,覺得合適的更會主動找你們!」

原來,他們最Concern的,就是如何搵客!我這麼一說,他們立即兩眼發光,問我兩個packages的分別,並立即拿出支票簿,著我拿出合同讓他們馬上簽約!我們一般與客戶簽約,都會先訂明項目內容及細節,然後回Office再做詳細的報價,來回幾次才正式簽約的,但這次事出突然,幾乎也考起了我!

幸好我一向準備充足,我馬上在公事包取出一份空白的合同和報價單,補填資料後立即跟他們簽約,並取了支票訂金,順利成交了!一次令我永世難忘的Close Deal經歷,就這麼完成了!

這個離奇詭異的Close Deal經驗,我總結出以下3個Close Deal技巧:

首先,要熟悉對方背景及要認清跟你會面的是否話事人;

第二,要臨危不亂,在惡劣奇怪的環境下依然保持專業;

第三,要做足準備,應付一切有可能發生的突發情況!

要不是我早有準備,可能上去見到兩個赤裸上身的大漢時,已嚇得轉身離開,連present的機會都沒有了!所以說,若有Startupper前來Raise Fund時沒有做好準備,這些初創公司便會被我大打折扣!因為,他們連基本的尊重和禮貌也沒做好,怎麼能說服人購買他們的產品,甚至投資在他們的公司?大家想Close Deal更加順利,不妨留意我所說的要點,除了做好產品和服務,更要讓對方感受到你的誠意,真心為他們服務。

萬事起頭難,當初林老師接下第一單生意時,過程中也是充滿血淚。想知道我是怎樣為PacificLink的未來拼下首個客戶的?立即按這裡,看看我是怎樣找到第一個客戶,成就PacificLink的未來吧

林老師創業攻略第五回:最離奇Close Deal經歷 為何赤膊男子會跟我即日簽約?

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About Alvin Lam

林溢鋒 Alvin Lam ,數碼營銷專家、科技企業家、創業顧問、天使投資者、多間大學客席講師。Alvin從事數碼營銷已逾20年,曾把 PacificLink數碼推廣集團由2人擴展至 300 人規模,並於近年成功引領公司加盟國際巨擘 Accenture,成為行業中的典範。其後,連環創業家Alvin創立T12M拾貳門創科資本,作為資深天使投資者同時協助不少初創企業快速發展,被稱為Startup醫生。

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